sexta-feira, 25 de julho de 2008

Peixe fresco

Os japoneses sempre adoraram peixe fresco. Porém, as águas perto do Japão não produzem muitos peixes há décadas. Assim, para alimentar a sua população, os japoneses aumentaram o tamanho dos navios pesqueiros e começaram a pescar mais longe do que nunca.
Quanto mais longe os pescadores iam, mais tempo levava para o peixe chegar. Se a viagem de volta levasse mais do que alguns dias, o peixe já não era mais fresco. E os japoneses não gostaram do gosto destes peixes.
Para resolver este problema, as empresas de pesca instalaram congeladores em seus barcos. Eles pescavam e congelavam os peixes em alto-mar. Os congeladores permitiram que os pesqueiros fossem mais longe e ficassem em alto mar por muito mais tempo.
Os japoneses conseguiram notar a diferença entre peixe fresco e peixe congelado e, é claro, eles não gostaram do peixe congelado. Entretanto, o peixe congelado tornou os preços mais baixos.
Então, as empresas de pesca instalaram tanques de peixe nos navios pesqueiros. Eles podiam pescar e enfiar esses peixes nos tanques, como "sardinhas". Depois de certo tempo, pela falta de espaço, eles paravam de se debater e não se moviam mais. Eles chegavam vivos, porém cansados e abatidos.
Infelizmente, os japoneses ainda podiam notar a diferença do gosto. Por não se mexerem por dias, os peixes perdiam o gosto de frescor. Os consumidores japoneses preferiam o gosto de peixe fresco e não o gosto de peixe apático.
Como os japoneses resolveram este problema? Como eles conseguiram trazer ao Japão peixes com gosto de puro frescor?
Se você estivesse dando consultoria para a empresa de pesca, o que você recomendaria?

Antes da resposta, leia o que vem abaixo:
Quando as pessoas atingem seus objetivos - tais como: quando encontram uma namorada maravilhosa, quando começam com sucesso numa empresa nova, quando pagam todas as suas dívidas, ou o que quer que seja, elas podem perder as suas paixões.
Elas podem começar a pensar que não precisam mais trabalhar tanto, então, relaxam. Elas passam pelo mesmo problema dos ganhadores de loteria, que gastam todo seu dinheiro, o mesmo problema de herdeiros, que nunca crescem, e de donas-de-casa, entediadas, que ficam dependentes de remédios de tarja preta.
Para esses problemas, inclusive no caso dos peixes dos japoneses, a solução é bem simples..
L. Ron Hubbard observou, no começo dos anos 50:
"O homem progride, estranhamente, somente perante a um ambiente desafiador".
Quanto mais inteligente, persistente e competitivo você é, mais você gosta de um bom problema.
Se seus desafios estão de um tamanho correto e você consegue, passo a passo, conquistar esses desafios, você fica muito feliz.
Você pensa em seus desafios e se sente com mais energia.
Você fica excitado e com vontade de tentar novas soluções.
Você se diverte.
Você fica vivo!
Para conservar o gosto de peixe fresco, as empresas de pesca japonesas ainda colocam os peixes dentro de tanques, nos seus barcos.
Mas, eles também adicionam um pequeno tubarão em cada tanque. O tubarão come alguns peixes, mas a maioria dos peixes chega "muito vivo". E fresco no desembarque. Tudo porque os peixes são desafiados, lá nos tanques.
Portanto, como norma de vida, ao invés de evitar desafios, pule dentro deles.

Massacre-os.
Curta o jogo.
Se seus desafios são muito grandes e numerosos, não desista, se reorganize!
Busque mais determinação, mais conhecimento e mais ajuda.
Se você alcançou seus objetivos, coloque objetivos maiores.
Uma vez que suas necessidades pessoais ou familiares forem atingidas, vá ao encontro dos objetivos do seu grupo, da sociedade e, até mesmo, da humanidade.
Crie seu sucesso pessoal e não se acomode nele.
Você tem recursos, habilidades e destrezas para fazer a diferença.
"Ponha um tubarão no seu tanque e veja quão longe você realmente pode chegar

segunda-feira, 7 de julho de 2008

A Pedra no Caminho

Conta-se a lenda de um rei que viveu num país além- mar há muitos anos. Ele era muito sábio e não poupava esforços para ensinar bons hábitos a seu povo. Freqüentemente fazia coisas que pareciam estranhas e inúteis; mas tudo que fazia era para ensinar o povo a ser trabalhador e cauteloso.
- Nada de bom pode vir a uma nação - dizia ele - cujo povo reclama e espera que outros resolvam seus problemas. Deus dá as coisas boas da vida a quem lida com os problemas por conta própria.

Uma noite, enquanto todos dormiam, ele pôs uma enorme pedra na estrada que passava pelo palácio. Depois foi se esconder atrás de uma cerca, e esperou para ver o que acontecia.

Primeiro veio um fazendeiro com uma carroça carregada de sementes que ele levava para moagem na usina.

- Quem já viu tamanho descuido? - disse ele contrariadamente, enquanto desviava sua parelha e contornava a pedra. - Por que esses preguiçosos não mandam retirar essa pedra da estrada? - E continuou reclamando da inutilidade dos outros, mas sem ao menos tocar, ele próprio, na pedra.

Logo depois, um jovem soldado veio cantando pela estrada. A longa pluma do seu quepe ondulava na brisa, e uma espada reluzente pendia à sua cintura. Ele pensava na maravilhosa coragem que mostraria na guerra.

O soldado não viu a pedra, mas tropeçou nela e se estatelou no chão poeirento. Ergueu-se, sacudiu a poeira da roupa, pegou a espada e enfureceu-se com os preguiçosos que insensatamente haviam largado uma pedra imensa na estrada. Então, ele também se afastou, sem pensar uma única vez que ele próprio poderia retirar a pedra.

Assim correu o dia. Todos que por ali passavam reclamavam e resmungavam por causa da pedra colocada na estrada, mas ninguém a tocava.

Finalmente, ao cair da noite, a filha do moleiro por lá passou. Era muito trabalhadora, e estava cansada, pois desde cedo andava ocupada no moinho.

Mas disse a si mesma: "Já está quase escurecendo, alguém pode tropeçar nesta pedra à noite e se ferir gravemente. Vou tirá-la do caminho."

E tentou arrastar dali a pedra. Era muito pesada, mas a moça empurrou, e empurrou, e puxou, e inclinou, até que conseguiu retirá-la do lugar. Para sua surpresa, encontrou uma caixa debaixo da pedra.

Ergueu a caixa. Era pesada, pois estava cheia de alguma coisa. Havia na tampa os seguintes dizeres: "Esta caixa pertence a quem retirar a pedra."

Ela abriu a caixa e descobriu que estava cheia de ouro.

A filha do moleiro foi para casa com o coração feliz. Quando o fazendeiro e o soldado e todos os outros ouviram o que havia ocorrido, juntaram-se em torna do local na estrada onde a pedra estava. Revolveram o pó da estrada com os pés, na esperança de encontrar um pedaço de ouro.

- Meus amigos - disse o rei - , com freqüência encontramos obstáculos e fardos no caminho. Podemos reclamar em alto e bom som enquanto nos desviamos deles se assim preferirmos, ou podemos erguê-los e descobrir o que eles significam. A decepção é normalmente o preço da preguiça.

Então o sábio rei montou em seu cavalo e com um delicado boa-noite retirou-se.

Do livro: O Livro das Virtudes II - O Compasso Moral

O Segredo com o Rapport

O QUE É RAPPORT?

Para começar, gostaria de lhe dizer que fazer Rapport é muito mais fácil do que escrever sobre ele. Rapport é uma palavra de origem francesa que significa, literalmente, “relação”.
No processo de comunicação, Rapport significa criar relação de confiança e harmonia, na qual a pessoa fica mais aberta a trocar informações e aceitar sugestões do agente comunicador.
Rapport significa um relacionamento caracterizado pela concordância, alinhamento, semelhança, isto é, um relacionamento em que estamos alinhados e em harmonia, tanto verbal como não-verbal, com outra pessoa. Ao experimentarmos sensação de apreciação em relação à pessoa, estamos em um estado de Rapport com ela.
Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um restaurante, parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se houvessem se desligado de tudo. Eles adotam até a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos estão inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma expressão fisionômica. Se fosse possível ouvi-los, provavelmente, estariam usando até o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo etc. Há tanta sincronia entre eles que se um muda (sua postura, sua voz), o outro também mudará, como que por reflexo. É como se eles estivessem sendo o espelho um do outro.

Todos nós passamos por experiências semelhantes a esta, em que nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horário, de tudo.
Portanto, se você enfatizar as diferenças em um relacionamento, será muito difícil conseguir o Rapport. Mas, se enfatizar o que vocês têm em comum, resistências e desconfianças tenderão a desaparecer.
Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar e, em menos de meia hora, ela já sabia mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos, então ela conseguiu Rapport.
Outros exemplos de espelhamento e Rapport incluem vestir-se adequadamente para determinada ocasião, lugar, ou até mesmo para estar com determinado grupo de pessoas e também se comportar de acordo com o lugar em que se está: ser formal em um tribunal, ser informal numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos nos sugerem que se quisermos estar integrados ao lugar e às pessoas, é necessário que nos igualemos a eles, que os espelhemos.

Geralmente, nos sentimos mais à vontade quando a pessoa que nos fala é igual a nós. O espelhamento possibilita essa experiência à medida que a pessoa se esforça para equiparar seu comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, terá a sensação de ser aceita, considerada, compreendida. É dessa forma que se conquistam a confiança, o respeito e a simpatia de alguém.
Quando eu aprendi esta maravilhosa técnica, fui a um restaurante, em Salvador, chamado “Casquinha de Siri”. Certa jovem, muito linda, estava sentada bem ao fundo, onde aguardava seu almoço por um longo tempo. Resolvi, então, verificar o que aconteceria se espelhasse outra pessoa a distância. Sentei exatamente defrente a ela, que estava mais adiante, e assumi uma postura parecida com a dela. Quando ela mudava de posição, discretamente, eu também mudava.
Após um certo tempo, a jovem se aproximou de mim dizendo ter a impressão de me conhecer. Pediu-me licença para sentar-se ao meu lado e conversar um pouco.
Minutos depois, ela disse que não esperava sentir-se tão à vontade na presença de um estranho e que, poucas vezes em sua vida, tinha tido a experiência de encontrar alguém que o compreendesse tão bem.
Hoje, esta jovem é uma das melhores amigas que tenho em Salvador e sempre que vou lá, fico hospedado no Apart Hotel, à beira do mar, onde ela mora, na Barra, bairro nobre de Salvador.

Uma vez que dão à outra pessoa a impressão de ser compreendida e valorizada, as técnicas de Rapport, inúmeras vezes, são usadas inescrupulosamente e de forma mecânica por pessoas cujo único interesse é convencer alguém a obter alguma vantagem ou lucro com isto.
Assim procedem alguns políticos em época de campanha, quando imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convencê-los de que são como eles. Exatamente como Fernando Collor de Melo fez com nos brasileiros. Ele estudou PNL nos Estados Unidos durante dois anos. É dessa forma, também, que agem líderes carismáticos, pessoas com grande facilidade de convencer pessoas, mesmo que seja para comprar um falso bilhete de loteria premiado ou um terreno na lua.
Estabelecer Rapport gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança que é fundamental para aumentar sua comunicação.
De nada adianta tentar conduzir alguém sem antes acompanhá-lo. Um exemplo disto é quando se está triste e chega alguém com o firme propósito de animá-lo, falando alto e irradiando alegria. O resultado será péssimo e na melhor das hipóteses, a pessoa que estava triste sentir-se-á agredida com tanta animação, e dirá a si mesma: “ninguém me entende...”

Mais adequado seria estabelecer Rapport com esta pessoa espelhando talvez até o seu estado interno, além de outras características dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, sua expressão etc. Desta forma, é como se lhe demonstrássemos que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. Só isto, às vezes, já é suficiente para que esta pessoa se sinta melhor. Depois de estabelecido o Rapport, poderemos então começar a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres.
Bem, se você pensa que essa capacidade de cativar, de obter a confiança é algo que vem de berço e que não se pode aprender, então se prepare para surpreender-se com o potencial do que vou ensinar a seguir.
Agora, antes de entrar nos detalhes, quero relembrar que, neste ponto da comunicação, você já deve estar no estado ideal de comunicar e de ter conseguido atenção.

OBTENDO RAPPORT

O processo de Rapport tem duas etapas: Compassar e Liderar. A fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem a intenção de passar à outra pessoa um sentimento de compreensão, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo. Quando você acompanha alguém, você entra em sintonia com o processo interno da pessoa e passa a um clima de confiança e receptividade, além de neutralizar e acalmar pessoas que estejam nervosas ou agressivas.
A etapa de liderar é aquela em que a pessoa já confia em você e o aceitou como parte de sua “tribo”, portanto, você conquistou o direito de influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, em comunicação, o mais importante é ganhar o direito de liderar.
Isso é facilmente compreendido quando pensamos que o objetivo principal do agente de comunicação é influenciar as pessoas e não ser influenciado por elas. É possível exemplificar esse tipo de influência com uma piada, bastante antiga por sinal, que ilustra melhor o que quero dizer: estavam um japonês e um português em frente a um aquário. O português observava atônito o japonês fazer movimentos com as mãos, os quais eram acompanhados por um peixinho com uma precisão incrível. O japonês movia a mão para cima, o peixinho subia, fazia um círculo com o dedo, o peixinho nadava em círculos e assim por diante. Até que o português falou, estupefato: “pois que incrível, mas como é que você faz isto?” No que o japonês respondeu: “É bem simples, mente superior domina mente inferior, entendeu?” E apontou com o dedo para a cabeça. O português ficou pensativo enquanto o japonês afastou-se por instantes. Ao retornar, o português ainda estava na frente do aquário, abrindo e fechando a boca pausadamente, exatamente como o peixinho fazia. É isto que acontece se você esquecer de liderar, acaba imitando o peixe.

O detalhe é que para atingir essa fase em que você ganha o direito de influenciar as pessoas, é preciso compassar primeiro, obrigatoriamente.
Analisando-se as pessoas de sucesso, percebe-se que eles sabem compassar com tanta maestria que rapidamente já passam a liderar, o que acelera todo o processo de comunicação.
Como regra, se aperfeiçoe de forma a poder compassar o mínimo necessário e liderar o máximo que puder.
Lembre-se: Compassar leva à Liderança.
Logo a seguir, iremos ver maneiras práticas de estabelecer Rapport, mas antes, faço um alerta: tais práticas terão pouca valia se não estiverem fortemente ligadas à intenção real de querer entender as pessoas e ajudá-las a viver da melhor forma possível.
Portanto, antes de iniciar o Rapport, esteja preparado para fazer o melhor possível, a fim de estar totalmente disposto a compreender e auxiliar as pessoas. Algumas vezes, somente esta disposição faz que o Rapport ocorra naturalmente, porém, se tiver dificuldade ou quiser aperfeiçoar-se, preste atenção às técnicas a seguir. Sabendo usá-las, você tornar-se-á um comunicador de sucesso muito mais persuasivo.
Você pode fazer muito mais amigos em dois meses interessando-se pelas pessoas do que conseguiria em dois anos tentando fazer as pessoas se interessarem por você.
Dale Carnegie.

TÉCNICAS DE RAPPORT
Existem inúmeras maneiras de estabelecer Rapport. Repassarei a você algumas mais utilizadas. Cabe salientar que estas técnicas podem ser usadas em conjunto ou isoladamente. Recomendo começar utilizando cada uma de forma isolada e depois de alguma prática, usá-las de forma integrada.
São elas:

Espelhamento Corporal
Sintonização da voz
Espelhamento da respiração
Ajuste da linguagem

ESPELHAMENTO CORPORAL
A palavra Espelhamento significa acompanhar, refletir. Imitar também pode ser utilizado, mas penso que é uma palavra com conotações muito negativas para uma técnica tão poderosa e eficaz. O Rapport por espelhamento corporal tem por base o acompanhamento dos movimentos e expressões corporais das pessoas. Esse tipo de Rapport parte do pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é muito importante, embora muitas vezes inconsciente na criação de compreensão, harmonia e entendimento.
Na verdade, estudos feitos por psicólogos, em 1967, já revelavam que, em apresentações, 55% do efeito na audiência vem da linguagem corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz, e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%. Mediante esta pesquisa você pode perceber a importância desse tipo de Rapport e de como ele pode auxiliá-lo em seus objetivos.
Agora vamos ao principal: como fazer Rapport corporal. O Rapport corporal pode ser entendido como um tipo de dança sem música, em que, inicialmente, você deve seguir a maneira de dançar das pessoas e assim que possível, você deve conduzir a dança.
Como acompanhar as pessoas na dança? Espelhando seus gestos, sua postura, suas expressões corporais, até mesmo sua respiração. Importante aqui é saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito, bom senso e elegância, pois se você fizer uma imitação que permita ao imitado se dar conta do que está acontecendo, provavelmente não terá um Rapport satisfatório. Outro ponto importante é evitar espelhar tiques nervosos ou qualquer outro tipo de cacoete que ele tenha. Digo isso, pois já presenciei pessoas usando essa técnica de maneira errada, imitando todo e qualquer movimento da pessoa, o que fez com que o Rapport nunca fosse criado.

Como conduzir a dança? Fazendo algum gesto ou movimento diferente da pessoa (como coçar a cabeça ou o nariz) e verificando se ela espelha de maneira natural o que você fez. Caso ela ainda não aceite ser conduzida, ou seja, ela ainda não repetiu o gesto que você fez, o seu trabalho é continuar espelhando e, de tempos em tempos, começar o processo de condução novamente, até ter sucesso. Uma vez que a pessoa aceite a sua condução, aconselho a ligar o “automático” e continuar a comunicação. Somente tendo o cuidado de verificar periodicamente se a pessoa continua aceitando, pois como o Rapport é um processo dinâmico, você pode ter feito ou dito algo que tenha interrompido a “dança” e uma das piores coisas do mundo é pensar que está agradando e não estar. Para usar a técnica de espelhamento, é preciso ter em mente que isto não é fazer mímica na frente de outra pessoa. Deve-se espelhar e acompanhar com bastante sutileza e elegância, para que o interlocutor não descubra o que você está fazendo. É como mágica, que perde toda a graça se o público descobrir o truque. Então, quando chegar o Momento Máximo de Influência (MMI) você pode conduzir a dança.
É como os jogos do seu time favorito. O momento do gol é mágico, porém é resultado de toda uma jogada, de uma estratégia, além de ser fruto de muitos treinos anteriores.

Você deve manter e testar o Rapport durante todo o processo.
Uma das melhores maneiras de você compreender Rapport é observar gente se comunicando, conversando ou namorando. Vá a restaurantes, festas, parques e observe. Perceba como as pessoas se comportam, seus gestos, seus movimentos e note a diferença daquelas que estão em harmonia para aquelas que estão envolvidas em algum tipo de briga, discussão ou mesmo desinteressadas em relação às outras. Você terá aulas sobre Rapport que nenhum livro ou curso poderá fornecer. Minha última recomendação é treino, treino e mais treino. Pratique sempre com a intenção de compreender e ajudar a outra pessoa. Isso pode ser muito divertido e até lhe render ótimas amizades.

SINTONIZAÇÃO DA VOZ
A voz é outro importante fator na comunicação, a maneira como dizemos algo faz diferença tremenda na percepção de quem está ouvindo. Então, como utilizar a voz para criar sintonia com as pessoas?
Em primeiro lugar, devemos prestar atenção nas características da voz. Existem muitos fatores que fazem a diferença, citarei os dois que são mais importantes:


 Tom da voz
Se você conhece alguém com aquele tom de voz que, independentemente do que fala, faz você ficar irritado, então pode entender a importância do tom de voz. Imagine essa pessoa apresentando um telejornal. Seria um fracasso. Agora, pense em alguém com aquela voz que inspira confiança, calma, seriedade. Como é esta voz? Pense nas diferenças entre as duas e escolha qual você gostaria de ter como modelo.

Velocidade da fala
As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Existem pessoas que falam muito rápido e são difíceis de serem acompanhadas e também há aquelas que falam tão lento que podem chegar a causar sono. Claro que esses são os extremos, mas servem para salientar a importância da velocidade da fala e o impacto que causam nos outros.

Determinado o modo como a pessoa fala, devemos COMPASSAR esta maneira e finalmente LIDERAR, alterando a maneira como estamos falando e, novamente, prestando atenção à voz da pessoa para perceber se ela nos ACOMPANHA. O procedimento é similar ao Rapport corporal, mas aqui, as características da fala, especialmente tom e velocidade, é que devem ser “espelhadas”. Tenha cuidado com os sotaques estranhos e tiques de voz, pois “ligar-se” neles pode acabar com qualquer chance de Rapport. Certa vez, um colega meu dava um treinamento para o departamento comercial de uma empresa de marketing quando determinada representante comentou que começou a utilizar o Rapport por sintonia vocal e que realmente funcionava, porém ela tinha ficado em dúvida se deveria fazer este tipo de rapport com um cliente que tinha atendido, pois ele era gay e possuía um jeito bem diferente de falar. O colega perguntou de volta o que a representante tinha decidido e ela disse: “usei a técnica, falei do jeito dele, mas sem os exageros e sem me forçar demais. Liderando o mais rápido possível”, no que o colega retrucou: “e como foi a venda?” A resposta foi um grande sorriso e a afirmação: “consegui fechar o contrato”. Neste exemplo, há a essência desse tipo de Rapport. Use-o sempre, até onde sua flexibilidade permitir, sem se forçar ou perder seu sentido de autenticidade. Ele é mais inconsciente e efetivo que o corporal, mas tenha certeza que não é necessário se tornar um perfeito imitador de vozes, o importante é compassar a maneira que as pessoas falam e rapidamente trazê-las para o seu próprio ritmo e tom.

ESPELHAR A RESPIRAÇÃO
A respiração da maioria das pessoas pode ser facilmente percebida, mesmo com pouca prática. Pelos movimentos de elevação e abaixamento do peito, dos ombros, do pescoço, do abdômen.
Uma vez detectado o ritmo respiratório, você poderá respirar acompanhando-o por alguns instantes, sincronizando o seu com o ritmo da outra pessoa.
Espelhar e acompanhar o ritmo respiratório é a forma mais poderosa de se estabelecer confiança. Respirar junto com alguém é o processo de Rapport mais profundo. Se experimentarmos espelhar a respiração quando estivermos dançando ou fazendo amor, ficaremos em sintonia com a outra pessoa, pois estamos na verdade respirando no mesmo ritmo. O campo magnético terá a mesma freqüência e isso é científico.
Faça um teste você mesmo, logo após fazer amor, utilizando a técnica do espelhamento da respiração, pergunte a pessoa o que ela mais gostou. Você se surpreenderá com tantos elogios.
Brincar de sentir não é sadio, mas sentir brincando, com as próprias sensações, torna-se algo mágico ao sentir a força do prazer.

Edilson Silva

Coração

uau, Edilson arrasou:
"...Brincar de sentir não é sadio, mas sentir brincando, com as próprias sensações, torna-se algo mágico ao sentir a força do prazer."