O Segredo com o Rapport

O QUE É RAPPORT?

Para começar, gostaria de lhe dizer que fazer Rapport é muito mais fácil do que escrever sobre ele. Rapport é uma palavra de origem francesa que significa, literalmente, “relação”.
No processo de comunicação, Rapport significa criar relação de confiança e harmonia, na qual a pessoa fica mais aberta a trocar informações e aceitar sugestões do agente comunicador.
Rapport significa um relacionamento caracterizado pela concordância, alinhamento, semelhança, isto é, um relacionamento em que estamos alinhados e em harmonia, tanto verbal como não-verbal, com outra pessoa. Ao experimentarmos sensação de apreciação em relação à pessoa, estamos em um estado de Rapport com ela.
Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um restaurante, parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se houvessem se desligado de tudo. Eles adotam até a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos estão inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma expressão fisionômica. Se fosse possível ouvi-los, provavelmente, estariam usando até o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo etc. Há tanta sincronia entre eles que se um muda (sua postura, sua voz), o outro também mudará, como que por reflexo. É como se eles estivessem sendo o espelho um do outro.

Todos nós passamos por experiências semelhantes a esta, em que nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horário, de tudo.
Portanto, se você enfatizar as diferenças em um relacionamento, será muito difícil conseguir o Rapport. Mas, se enfatizar o que vocês têm em comum, resistências e desconfianças tenderão a desaparecer.
Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar e, em menos de meia hora, ela já sabia mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos, então ela conseguiu Rapport.
Outros exemplos de espelhamento e Rapport incluem vestir-se adequadamente para determinada ocasião, lugar, ou até mesmo para estar com determinado grupo de pessoas e também se comportar de acordo com o lugar em que se está: ser formal em um tribunal, ser informal numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos nos sugerem que se quisermos estar integrados ao lugar e às pessoas, é necessário que nos igualemos a eles, que os espelhemos.

Geralmente, nos sentimos mais à vontade quando a pessoa que nos fala é igual a nós. O espelhamento possibilita essa experiência à medida que a pessoa se esforça para equiparar seu comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, terá a sensação de ser aceita, considerada, compreendida. É dessa forma que se conquistam a confiança, o respeito e a simpatia de alguém.
Quando eu aprendi esta maravilhosa técnica, fui a um restaurante, em Salvador, chamado “Casquinha de Siri”. Certa jovem, muito linda, estava sentada bem ao fundo, onde aguardava seu almoço por um longo tempo. Resolvi, então, verificar o que aconteceria se espelhasse outra pessoa a distância. Sentei exatamente defrente a ela, que estava mais adiante, e assumi uma postura parecida com a dela. Quando ela mudava de posição, discretamente, eu também mudava.
Após um certo tempo, a jovem se aproximou de mim dizendo ter a impressão de me conhecer. Pediu-me licença para sentar-se ao meu lado e conversar um pouco.
Minutos depois, ela disse que não esperava sentir-se tão à vontade na presença de um estranho e que, poucas vezes em sua vida, tinha tido a experiência de encontrar alguém que o compreendesse tão bem.
Hoje, esta jovem é uma das melhores amigas que tenho em Salvador e sempre que vou lá, fico hospedado no Apart Hotel, à beira do mar, onde ela mora, na Barra, bairro nobre de Salvador.

Uma vez que dão à outra pessoa a impressão de ser compreendida e valorizada, as técnicas de Rapport, inúmeras vezes, são usadas inescrupulosamente e de forma mecânica por pessoas cujo único interesse é convencer alguém a obter alguma vantagem ou lucro com isto.
Assim procedem alguns políticos em época de campanha, quando imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convencê-los de que são como eles. Exatamente como Fernando Collor de Melo fez com nos brasileiros. Ele estudou PNL nos Estados Unidos durante dois anos. É dessa forma, também, que agem líderes carismáticos, pessoas com grande facilidade de convencer pessoas, mesmo que seja para comprar um falso bilhete de loteria premiado ou um terreno na lua.
Estabelecer Rapport gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança que é fundamental para aumentar sua comunicação.
De nada adianta tentar conduzir alguém sem antes acompanhá-lo. Um exemplo disto é quando se está triste e chega alguém com o firme propósito de animá-lo, falando alto e irradiando alegria. O resultado será péssimo e na melhor das hipóteses, a pessoa que estava triste sentir-se-á agredida com tanta animação, e dirá a si mesma: “ninguém me entende...”

Mais adequado seria estabelecer Rapport com esta pessoa espelhando talvez até o seu estado interno, além de outras características dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, sua expressão etc. Desta forma, é como se lhe demonstrássemos que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. Só isto, às vezes, já é suficiente para que esta pessoa se sinta melhor. Depois de estabelecido o Rapport, poderemos então começar a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres.
Bem, se você pensa que essa capacidade de cativar, de obter a confiança é algo que vem de berço e que não se pode aprender, então se prepare para surpreender-se com o potencial do que vou ensinar a seguir.
Agora, antes de entrar nos detalhes, quero relembrar que, neste ponto da comunicação, você já deve estar no estado ideal de comunicar e de ter conseguido atenção.

OBTENDO RAPPORT

O processo de Rapport tem duas etapas: Compassar e Liderar. A fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem a intenção de passar à outra pessoa um sentimento de compreensão, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo. Quando você acompanha alguém, você entra em sintonia com o processo interno da pessoa e passa a um clima de confiança e receptividade, além de neutralizar e acalmar pessoas que estejam nervosas ou agressivas.
A etapa de liderar é aquela em que a pessoa já confia em você e o aceitou como parte de sua “tribo”, portanto, você conquistou o direito de influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, em comunicação, o mais importante é ganhar o direito de liderar.
Isso é facilmente compreendido quando pensamos que o objetivo principal do agente de comunicação é influenciar as pessoas e não ser influenciado por elas. É possível exemplificar esse tipo de influência com uma piada, bastante antiga por sinal, que ilustra melhor o que quero dizer: estavam um japonês e um português em frente a um aquário. O português observava atônito o japonês fazer movimentos com as mãos, os quais eram acompanhados por um peixinho com uma precisão incrível. O japonês movia a mão para cima, o peixinho subia, fazia um círculo com o dedo, o peixinho nadava em círculos e assim por diante. Até que o português falou, estupefato: “pois que incrível, mas como é que você faz isto?” No que o japonês respondeu: “É bem simples, mente superior domina mente inferior, entendeu?” E apontou com o dedo para a cabeça. O português ficou pensativo enquanto o japonês afastou-se por instantes. Ao retornar, o português ainda estava na frente do aquário, abrindo e fechando a boca pausadamente, exatamente como o peixinho fazia. É isto que acontece se você esquecer de liderar, acaba imitando o peixe.

O detalhe é que para atingir essa fase em que você ganha o direito de influenciar as pessoas, é preciso compassar primeiro, obrigatoriamente.
Analisando-se as pessoas de sucesso, percebe-se que eles sabem compassar com tanta maestria que rapidamente já passam a liderar, o que acelera todo o processo de comunicação.
Como regra, se aperfeiçoe de forma a poder compassar o mínimo necessário e liderar o máximo que puder.
Lembre-se: Compassar leva à Liderança.
Logo a seguir, iremos ver maneiras práticas de estabelecer Rapport, mas antes, faço um alerta: tais práticas terão pouca valia se não estiverem fortemente ligadas à intenção real de querer entender as pessoas e ajudá-las a viver da melhor forma possível.
Portanto, antes de iniciar o Rapport, esteja preparado para fazer o melhor possível, a fim de estar totalmente disposto a compreender e auxiliar as pessoas. Algumas vezes, somente esta disposição faz que o Rapport ocorra naturalmente, porém, se tiver dificuldade ou quiser aperfeiçoar-se, preste atenção às técnicas a seguir. Sabendo usá-las, você tornar-se-á um comunicador de sucesso muito mais persuasivo.
Você pode fazer muito mais amigos em dois meses interessando-se pelas pessoas do que conseguiria em dois anos tentando fazer as pessoas se interessarem por você.
Dale Carnegie.

TÉCNICAS DE RAPPORT
Existem inúmeras maneiras de estabelecer Rapport. Repassarei a você algumas mais utilizadas. Cabe salientar que estas técnicas podem ser usadas em conjunto ou isoladamente. Recomendo começar utilizando cada uma de forma isolada e depois de alguma prática, usá-las de forma integrada.
São elas:

Espelhamento Corporal
Sintonização da voz
Espelhamento da respiração
Ajuste da linguagem

ESPELHAMENTO CORPORAL
A palavra Espelhamento significa acompanhar, refletir. Imitar também pode ser utilizado, mas penso que é uma palavra com conotações muito negativas para uma técnica tão poderosa e eficaz. O Rapport por espelhamento corporal tem por base o acompanhamento dos movimentos e expressões corporais das pessoas. Esse tipo de Rapport parte do pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é muito importante, embora muitas vezes inconsciente na criação de compreensão, harmonia e entendimento.
Na verdade, estudos feitos por psicólogos, em 1967, já revelavam que, em apresentações, 55% do efeito na audiência vem da linguagem corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz, e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%. Mediante esta pesquisa você pode perceber a importância desse tipo de Rapport e de como ele pode auxiliá-lo em seus objetivos.
Agora vamos ao principal: como fazer Rapport corporal. O Rapport corporal pode ser entendido como um tipo de dança sem música, em que, inicialmente, você deve seguir a maneira de dançar das pessoas e assim que possível, você deve conduzir a dança.
Como acompanhar as pessoas na dança? Espelhando seus gestos, sua postura, suas expressões corporais, até mesmo sua respiração. Importante aqui é saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito, bom senso e elegância, pois se você fizer uma imitação que permita ao imitado se dar conta do que está acontecendo, provavelmente não terá um Rapport satisfatório. Outro ponto importante é evitar espelhar tiques nervosos ou qualquer outro tipo de cacoete que ele tenha. Digo isso, pois já presenciei pessoas usando essa técnica de maneira errada, imitando todo e qualquer movimento da pessoa, o que fez com que o Rapport nunca fosse criado.

Como conduzir a dança? Fazendo algum gesto ou movimento diferente da pessoa (como coçar a cabeça ou o nariz) e verificando se ela espelha de maneira natural o que você fez. Caso ela ainda não aceite ser conduzida, ou seja, ela ainda não repetiu o gesto que você fez, o seu trabalho é continuar espelhando e, de tempos em tempos, começar o processo de condução novamente, até ter sucesso. Uma vez que a pessoa aceite a sua condução, aconselho a ligar o “automático” e continuar a comunicação. Somente tendo o cuidado de verificar periodicamente se a pessoa continua aceitando, pois como o Rapport é um processo dinâmico, você pode ter feito ou dito algo que tenha interrompido a “dança” e uma das piores coisas do mundo é pensar que está agradando e não estar. Para usar a técnica de espelhamento, é preciso ter em mente que isto não é fazer mímica na frente de outra pessoa. Deve-se espelhar e acompanhar com bastante sutileza e elegância, para que o interlocutor não descubra o que você está fazendo. É como mágica, que perde toda a graça se o público descobrir o truque. Então, quando chegar o Momento Máximo de Influência (MMI) você pode conduzir a dança.
É como os jogos do seu time favorito. O momento do gol é mágico, porém é resultado de toda uma jogada, de uma estratégia, além de ser fruto de muitos treinos anteriores.

Você deve manter e testar o Rapport durante todo o processo.
Uma das melhores maneiras de você compreender Rapport é observar gente se comunicando, conversando ou namorando. Vá a restaurantes, festas, parques e observe. Perceba como as pessoas se comportam, seus gestos, seus movimentos e note a diferença daquelas que estão em harmonia para aquelas que estão envolvidas em algum tipo de briga, discussão ou mesmo desinteressadas em relação às outras. Você terá aulas sobre Rapport que nenhum livro ou curso poderá fornecer. Minha última recomendação é treino, treino e mais treino. Pratique sempre com a intenção de compreender e ajudar a outra pessoa. Isso pode ser muito divertido e até lhe render ótimas amizades.

SINTONIZAÇÃO DA VOZ
A voz é outro importante fator na comunicação, a maneira como dizemos algo faz diferença tremenda na percepção de quem está ouvindo. Então, como utilizar a voz para criar sintonia com as pessoas?
Em primeiro lugar, devemos prestar atenção nas características da voz. Existem muitos fatores que fazem a diferença, citarei os dois que são mais importantes:


 Tom da voz
Se você conhece alguém com aquele tom de voz que, independentemente do que fala, faz você ficar irritado, então pode entender a importância do tom de voz. Imagine essa pessoa apresentando um telejornal. Seria um fracasso. Agora, pense em alguém com aquela voz que inspira confiança, calma, seriedade. Como é esta voz? Pense nas diferenças entre as duas e escolha qual você gostaria de ter como modelo.

Velocidade da fala
As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Existem pessoas que falam muito rápido e são difíceis de serem acompanhadas e também há aquelas que falam tão lento que podem chegar a causar sono. Claro que esses são os extremos, mas servem para salientar a importância da velocidade da fala e o impacto que causam nos outros.

Determinado o modo como a pessoa fala, devemos COMPASSAR esta maneira e finalmente LIDERAR, alterando a maneira como estamos falando e, novamente, prestando atenção à voz da pessoa para perceber se ela nos ACOMPANHA. O procedimento é similar ao Rapport corporal, mas aqui, as características da fala, especialmente tom e velocidade, é que devem ser “espelhadas”. Tenha cuidado com os sotaques estranhos e tiques de voz, pois “ligar-se” neles pode acabar com qualquer chance de Rapport. Certa vez, um colega meu dava um treinamento para o departamento comercial de uma empresa de marketing quando determinada representante comentou que começou a utilizar o Rapport por sintonia vocal e que realmente funcionava, porém ela tinha ficado em dúvida se deveria fazer este tipo de rapport com um cliente que tinha atendido, pois ele era gay e possuía um jeito bem diferente de falar. O colega perguntou de volta o que a representante tinha decidido e ela disse: “usei a técnica, falei do jeito dele, mas sem os exageros e sem me forçar demais. Liderando o mais rápido possível”, no que o colega retrucou: “e como foi a venda?” A resposta foi um grande sorriso e a afirmação: “consegui fechar o contrato”. Neste exemplo, há a essência desse tipo de Rapport. Use-o sempre, até onde sua flexibilidade permitir, sem se forçar ou perder seu sentido de autenticidade. Ele é mais inconsciente e efetivo que o corporal, mas tenha certeza que não é necessário se tornar um perfeito imitador de vozes, o importante é compassar a maneira que as pessoas falam e rapidamente trazê-las para o seu próprio ritmo e tom.

ESPELHAR A RESPIRAÇÃO
A respiração da maioria das pessoas pode ser facilmente percebida, mesmo com pouca prática. Pelos movimentos de elevação e abaixamento do peito, dos ombros, do pescoço, do abdômen.
Uma vez detectado o ritmo respiratório, você poderá respirar acompanhando-o por alguns instantes, sincronizando o seu com o ritmo da outra pessoa.
Espelhar e acompanhar o ritmo respiratório é a forma mais poderosa de se estabelecer confiança. Respirar junto com alguém é o processo de Rapport mais profundo. Se experimentarmos espelhar a respiração quando estivermos dançando ou fazendo amor, ficaremos em sintonia com a outra pessoa, pois estamos na verdade respirando no mesmo ritmo. O campo magnético terá a mesma freqüência e isso é científico.
Faça um teste você mesmo, logo após fazer amor, utilizando a técnica do espelhamento da respiração, pergunte a pessoa o que ela mais gostou. Você se surpreenderá com tantos elogios.
Brincar de sentir não é sadio, mas sentir brincando, com as próprias sensações, torna-se algo mágico ao sentir a força do prazer.

Edilson Silva

Coração

uau, Edilson arrasou:
"...Brincar de sentir não é sadio, mas sentir brincando, com as próprias sensações, torna-se algo mágico ao sentir a força do prazer."